Prospection LinkedIn : la stratégie de A à Z 🧐

Sales Navigator est l’outil de ciblage rattaché à la prospection LinkedIn. Il vous aide à :

• Rechercher des prospects très ciblés 
• Suivre l’activité des prospects 
• Suivre l’interaction passée avec chaque prospect 

Sur Sales Navigator, il existe deux types de recherche : les comptes et prospects, qui sont complémentaires.

Voici la marche à suivre :

Allez dans la catégorie « filtres de compte » et ciblez les sociétés qui vous intéressent.

Nous vous conseillons d’utiliser principalement ces filtres :

• Effectif de l’entreprise
• Lieu du siège social 
• Secteur 
• Chiffre d’affaires 

Notre conseil : faites des listes de comptes de 200 à 1000 sociétés.

Utilisez un maximum de filtres pour être le plus précis possible. Lorsque le résultat obtenu vous convient, sélectionnez l’ensemble des sociétés et enregistrez-les dans une liste. 

Attention, les derniers résultats sont souvent moins intéressants. Plus vous allez dans les pages, moins les résultats sont pertinents. Pensez également à exclure vos clients.

Allez dans la catégorie « filtres de prospects ». Dans un 1^er temps, importez votre liste de comptes enregistrés précédemment dans le filtre « liste de compte » .

Utiliser les filtres de ciblage qui vous intéressent. Nous vous conseillons : 

• Fonction
• Intitulé du poste actuel 
• Niveau hiérarchique
• Années d’expérience

Précisez les filtres négatifs pour exclure les non-décisionnaires comme « stagiaires », « adjoint », etc. Votre ciblage est prêt pour la prochaine étape !

L’Inmail est l’outil rattaché à LinkedIn permettant d’envoyer des messages directement dans la messagerie privée.  Vous pouvez prospecter des personnes qui ne font pas partie de votre réseau (à partir du second degré). 

Son gros avantage ? L’Inmail a un taux d’ouverture d’environ 50%. 

Pour envoyer un message de prospection Inmail : 

• Choisissez un abonnement premium
• Sélectionnez les prospects de votre ciblage 
• Rédigez l’objet de votre mail : soyez concis 
• Rédigez un argumentaire convaincant en personnalisant votre contenu

Vous pouvez envoyer des messages de prospection directement dans la messagerie LinkedIn de vos prospects. Mais sans forcément passer par l’outil d’Inmail rattaché à LinkedIn. 

Pour vous aider, l’outil Waalaxy automatise les différentes étapes de votre prospection :

• Ajout du ciblage dans le scénario 
• Visite du profil 
• Suivi du profil
• Ajout dans votre réseau (avec note d’invitation)
• Envoi de messages de prospection et relances

Il existe une multitude d’approches pour contacter vos prospects. L’idée est de vous trouver un point commun et/ou un point d’entrée pour personnaliser un maximum votre message. Nous vous conseillons de cibler des prospects qui : 

• Sont membres du même groupe LinkedIn que vous
• Répondent à un post sur un hashtag 
• Répondent à un commentaire sous votre post 
• Ont une connexion en commun 
• Ont visité votre profil 
• Suivent votre entreprise

Il est tentant de vouloir donner un maximum d’éléments dans son message de prospection. Pourtant, plus votre message sera long, moins il aura de chance d’être lu. Vos prospects ont peu de temps à vous accorder. L’idée est donc de piquer leur curiosité en rédigeant un argumentaire concis. 

La meilleure structure à adopter est la suivante : 

• Une accroche courte : par exemple en posant une question (problématique de votre prospect)
• Votre proposition de valeur : en quoi votre produit/service va répondre à la problématique du prospect 
• L’appel à l’action : clair et précis, il guide le prospect vers la prochaine étape (par exemple un lien de prise de rendez-vous)